Del capítulo 28: Antes yo era indeciso —pero ahora... no lo sé.
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La reunión no termina. Siempre ocurre lo mismo. Yo miro mi reloj cada rato. ¿Terminará pronto? El tiempo corre.
Esta historia a lo mejor le es familiar. Incluso hasta pensará que estoy describiendo una de sus reuniones, pero es una reunión de planeación para sacar adelante una importante iniciativa.
Tres personas llegan 15 minutos tarde. El resto estamos sentados esperando a la vez que tomamos café. La agenda es vaga —"Discutir la propuesta 'El cliente es primero'. No hay claridad en cuanto al propósito de la reunión.
La conversación no fluye debido a los puntos de vista y obstinación de varios participantes. Ya usted conoce esa clase de personas: riachuelos que quieren sonar duro.
Trato de darle algún enfoque a la reunión, pero se está volviendo un asunto molesto. "Qué estamos tratando de hacer aquí?, pregunto. Además le hago preguntas al grupo como. "¿Cómo impactaría esto a los clientes existentes?"
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Priorizar las metas es esencial para poder implementarlas. Eso fue lo que no ocurrió en este grupo.
Estamos haciendo una lista para comprar unos utensilios de cocina, pero no pusimos ni las paredes ni el piso de la cocina primero. No, peor todavía: estamos construyendo una cocina pero no estamos seguros de su se trata de una cocina provisional o de una para servir 100 comidas completas en un restaurante.
Yo opino que me parece que todavía tenemos trabajo por hacer porque no nos hemos enfocado en los puntos esenciales. Ante eso, nos quedamos una hora y media más y por fin logramos la conversación que necesitábamos para hacer acuerdos reales.
Ahora sí estamos listos para terminar la reunión. Tenemos una lista de los puntos tratados y de las decisiones que tomamos. También tenemos claridad en cuanto a la reafirmación de cada meta.
Cualquier grupo puede hacer una lista de los pasos a seguir después de una reunión. Pero rara vez se toman decisiones claras.
Comience hoy a crear una cultura empresarial que se base en la toma de decisiones. Antes de comenzar cada reunión, pregunte: "¿Qué decisiones necesitamos tomar hoy?" Después que termine la reunión, pregunte: "¿Qué decisiones hemos tomado hoy?"
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Sugerencias para usar la pregunta: "¿Qué decisiones hemos tomado hoy?"
En muchas organizaciones reina la indecisión: ("Me gustaría superar mi indecisión —¡pero no estoy seguro de cómo lograrlo!")
La gente tiene miedo de tomar decisiones. Se preocupan por llegar a contrariar los intereses o el poder de terceros, y les parece más fácil ir a la fija que tomar una decisión por la que en últimas tengan que hacerse responsables. Pero tener una lista de acciones que no indispongan, que le caigan bien a todo el mundo, no nos lleva a ningún lugar importante. Es simplemente tomar el camino fácil y de bajo riesgo.
Cuando usted toma decisiones conjuntas, estas mantienen unido al grupo porque todos estuvieron de acuerdo con ellas. El resultado es un compromiso firme con respecto a los pasos a seguir.
Cuándo usar esta pregunta:
- Después de una reunión.
- Después de discutir un asunto importante con algún miembro de la familia o un amigo. ("Entonces ¿ya decidimos algo?" O "¿Qué decidieron hacer?").
Otras versiones de la misma pregunta:
- Cuando alguien le comente una situación o problema: "¿Hay alguna decisipon que yo deba tomar o que deba ayudarle a tomar?"
- Al comienzo de una reunión: "¿Qué decisiones vamos a tomar hoy?"
Preguntas de seguimiento:
- "¿Qué se necesita para decidir respecto a este tema?"
- "¿Estamos de acuerdo en esto?"
Sugerencias para usar el método socrático
Cuando usted adopta el pensamiento socrático, aborda de manera distinta casi toda conversación. El siguiente es un contraste que le ayudará a entender este estilo de pensamiento:
En lugar de: Usted:
Afirmar Cuestione
Ser el experto Invite a otros a compartir
su experiencia
Considerarse dueño Permita que los demás aprendan
total del conocimiento de sus propias vivencias
Suponer el significado de Asegúrese de preguntar lo que
ciertas palabras o frases en realidad estas significan
Imponer soluciones Pídales posibles soluciones
a los demás
Mostrar lo inteligente Muéstreles a los demás lo
que usted es inteligentes que ellos son
Analizar Sintetice y observe todo el panorama
"Recuerde que no existe nada estable en los asuntos humanos; además evite las manifestaciones exageradas de prosperidad, así como el exceso de depresión en momentos de adversidad". —Sócrates, 469—399 AC.
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Sugerencias para usar la pregunta "Sí o no?" (sic.)
Cuando usted esté tratando de concretar a alguien con respecto a un asunto específico o quiera lograr determinación y compromiso, hay muchas formas de pedirlos: a través de un enfoque suave y encuestador como por ejemplo "¿Qué opinaría acerca de...?" Pero hay ocasiones en que usted no puede dejar espacio a serpenteos.
Una pregunta cerrada es potente cuando usted quiere una respuesta directa y sin barniz. ¡Va a ser sí o va a ser no! Cuando se pregunta de esta manera con algún propósito, demanda decisión de parte de quien la responde.
Cuándo usar esta pregunta:
- Para averiguar si la persona está o no firme y comprometida.
- Para despejar dudas e indecisiones.
Otras versiones de la misma pregunta:
- "¿Va a comprometerse por entero en esto?"
- "¿Está a bordo o no?"
- "¿Va a decidir ahora?"
Preguntas de seguimiento:
- "¿Qué es lo que más le emociona de esto?"
- "¿Cuáles son sus mayores dudas o reservas frente al asunto en cuestión?"